Mesmo que não esteja escrito “vendedor” no seu crachá ou este não seja diretamente o seu cargo, provavelmente, está diariamente diante de pessoas tentando vender algo.
Você já deve ter encarado a cena em que uma pessoa fica na sua frente de braços cruzados esperando você convencê-la do porque o que vai dizer-lhe merece a atenção, não é?
Estamos falando de vender produtos, mas também de apresentar ideias, demonstrar soluções ou simplesmente convencer pessoas sobre algo. Tudo acaba numa conversão de vendas.
Basicamente tudo você que faz precisa preparar uma boa história para interagir com pessoas, alinhar propósitos, propor valores, negociar situações, fechar acordos e formalizar coisas.
É claro que se você quer mais do que se comunicar, mas também vender para pessoas você tem que fazer elas te ouvirem e querer escutá-las. A melhor maneira de envolver pessoas em uma conversa significativa, construir credibilidade, gerar confiança e criar empatia é contar uma boa história.
Não queremos ouvir um simples relato técnico sobre uma ferramenta, ver gente falando sobre resultados hiperbólicos ou qualquer bobagem comercial dessa, mas o que nos envolve de verdade são as histórias baseadas em valores reais. Mas, como fazer isso?
Ninguém quer ouvir papo furado de vendas
Eu nem te conheço muito, mas sei que provavelmente você não gostaria mais de ser interrompido durante um vídeo no Youtube. Se tivesse opção, certamente escolheria ver um vídeo comercial que não fosse ninguém te empurrando produtos goela abaixo.
Da mesma forma, eu sei que você não gostaria mais ser abordado por e-mails ou telefonemas de vendas aleatórios, mas sabe que isso não acontecerá, então, que pelo menos, os vendedores nos abordem de uma forma que não usem as velhas técnicas ultrapassadas para fechar vendas forçadas, mas que seja capaz de me oferecer soluções reais para nossos problemas do dia-dia.
É nessas situações que introduzir histórias às apresentações de vendas pode tornar abordagens muito mais envolventes e divertidas para as pessoas.
O grande segredo é deixar de encarar todo mundo como um cliente, mas simplesmente manter uma comunicação como alguém que quer ajudar a resolver problemas comuns que ele possa ter.
Contar uma história baseada nos valores das pessoas oferece a oportunidade de contextualizar realidades, de desenvolver conexões, oferecer panoramas completos, demonstrar fatos de mercado e criar ligações para mostrar novas realidades e benefícios não conhecidos.
Mas, toda essa estratégia só é valida desde que você, como vendedores, tenha mesmo algum valor concreto para quem te ouve. É por isso que os vendedores se perdem em suas narrativas de vendas.
Muitos vendedores acreditam que possuem um superpoder de convencimento que vai ultrapassa qualquer necessidade do cliente.
Quando não conseguimos conectar clientes as histórias que vendemos é porque fracassamos não no poder de convencimento, mas em como não detectamos a falta de conexão de valores, urgências e demandas.
Profissionais de vendas de sucesso são ótimos contadores de histórias
Qualquer um que queria ser ouvido, vender ou transmitir uma mensagem tem que dominar a técnica de compartilhar informações, elaborar perguntas para identificar claramente situações de contexto, ao invés de perder tempo falando sobre seus produtos, soluções ou sua empresa para quem não está nem aí.
Hoje em dia, todos estamos mais perspicazes e sabemos como desviar de truques de abordagens de vendas. Não importa qual seja a venda, você tem que estar sempre contando boas histórias para as pessoas.
E por mais incrível que seja seu produto, as pessoas só ouvem quando querem. Então, para vender, elas devem querer ouvir você.
As histórias são muito mais eficazes na venda quando tem coerência. Não adianta contar pedaços de fatos isolados, mas sim construir uma linha narrativa pessoal, da empresa, do produto, do mercado que deixe claro todos os valores.
As pessoas retêm mais através de histórias
Todo mundo consegue lembrar de boas histórias. É por isso que lembramos dos desenhos assistíamos quando era criança, a história a vovó contava, ou como nossos pais se conheceram e casaram.
Quando colocamos fatos e dados dentro de uma história, conseguimos prender atenção das pessoas e ajudar elas a se identificarem e conectarem com o seu próprio contexto. É claro que isso resulta em uma retenção de atenção.
Ninguém lembra de discurso, mas lembra de quem falou. Seja memorável para ele. Faça os clientes se lembrarem de você contando histórias.
Durante sua abordagem, tente criar ganchos com o cotidiano do seu cliente, assim sempre que ele estiver em uma situação semelhante à que você mencionou em sua história e você que aparecera na mente dele.
Crie sentido e mexa com as emoções
Se você é um vendedor clichê que faz apresentações cheias de dados intermináveis, o conduz durante minutos falando sobre si e no final apresenta as condições de pagamento e o preço, você está errado.
É bastante provável que você fez com que seus clientes quase dormissem na mesa ou criou um cenário confuso que ele não entendeu nada do que disse, mas ficou com vergonha de perguntar e disfarçou. Bom, nesse caso, ele não vai te dar retorno e você sabe disso.
Pare de tentar mostrar a razão que seus produtos são as melhores soluções lógicas para os clientes, comece a focar em como resolver os problemas pontuais com um plano de começo, meio e fim.
É claro que é muito importante ele conhecer seu produto por dentro e por fora, saber sobre os recursos e saber como aplicar em cenários diversos, mas a coisa mais importante que ele quer saber é como você vai resolver os problemas que ele enfrenta no dia a dia de seus negócios.
Ter em mãos todas as respostas, números e benefícios não é suficiente para chegar ao fim de uma negociação com vendas. As compras são basicamente feitas por decisões tomadas com lógica e emoções.
As histórias conectam os seres humanos em um nível emocional. Histórias entram, se alastram na mente e a venda saí.
Conte com o contexto dele
Quando alguém resolve te dar uma chance e sinaliza um “Tá bom. Tenho alguns minutos para te ouvir.” é sua oportunidade de estabelecer rapidamente uma relação de confiabilidade e valor.
É nesse primeiro momento que você deve usar suas melhores histórias para despertar o interesse e fazer com que pessoas se identifiquem com aquilo e fique claro a elas como você pode agregar valor aos problemas que ele enfrenta.
Nada pode ser o melhor argumento do que fazer o cliente entender como exatamente aquilo vai melhorar alguma situação dentro da realidade que está.
É importante trazer à tona pontos problemáticos enquanto discutem os benefícios. Isso porque entendendo o contexto das operações, aumenta a sua compreensão sobre que tipo de história você deve usar para apresentar benefícios de maneira clara.
Crie uma histórias de sucesso alcançável
Lembre-se que a experiência que ele vai ter com aquela história que está contando é poderosa. As histórias associam, por isso use cases reais de sucesso com seus outros clientes, de preferência no mesmo setor, sobre como seu produto melhorou negócios semelhantes.
Descreva como eram os desafios e como foram tomando decisão ao longo do processo, conte a eles sobre as dúvidas iniciais que seus outros clientes tiveram e como conseguiu acabar com elas.
Entre me detalhes sem ser muito puxa-saco sobre como a decisão do seu cliente melhorou a vida dele. Fale sobre economias reais, sobre melhora em agilidade, em resultados em vendas, em organização.
Se conseguir fazer ele sentir segurança e ter a garantia de que seu produto funciona. Então, eles vão querer ser o próximo a experimentar. Mas, antes de tudo, lembre-se não cria uma história exagerada ou só com sucesso, aprenda a conduzir fracassos e soluções com maestria.
Fale sobre como seu produto funcionará
Bom, se por acaso, você não tem ainda um case de sucesso claro, você pode usar situações hipotéticas em que seu produto pode ajudar.
É claro que não estou falando para criar histórias de sucesso que são ficções, mas de simplesmente pesquisar a situação do seu cliente e ajuda-lo a visualizar como o produto poderia se encaixar na sua operação.
Nesses casos, tome cuidado para não cometer deslizes falando do mercado dele, para cometer gafes sobre o produto. Não se empolgue e nem exagere! Use a ficção para dizer a verdade.
Garanta que entende razoavelmente sobre os cenários que ele enfrenta e trate de forma realista tudo, mesmo que seus exemplos não sejam reais.
Para que isso funcione, tente perguntar a ele tudo de maneira mais detalhada que conseguir, só assim será possível estar dentro do mundo real que ele convive.
E como pode ser um modelo para te inspirar?
Quero trazer aqui alguma sugestão sobre como montar uma boa história de vendas. Lembrando que é um modelo genérico e precisa de adaptações dentro do contexto do seu produto, do seu mercado e da realidade do seu cliente.
Eleja o Herói
Este será o elemento com quem o seu público vai se identificar. A figura do herói deve ter algumas características que seu alvo tem e deve se encontrar em situações, sentimento e realidades semelhantes (ou metafóricas) daquilo que o cliente potencial experimenta todo dia.
Identifique um estímulo fundamental
É sempre algo que empurra este Herói para tentar resolver seu próprio problema ou mudar a situação para melhor. Há uma motivação externa ou interna para que ele não desista ou que o faça caminhar mais. Isso pode ser comparado aos valores que carregam esse publico. Durante o processo de vendas, enfoque sempre estar questão.
Crie tensão ou conflito
Sempre que puder apresente com clareza os problemas, inclua desafios na história, mostre-se empático as provações e deixe bem claro que conhece os perigos que ele precisa superar.
Coloque ele dentro de uma encruzilhada
Ele pode não estar percebendo, mas todo negócio está diante de um momento de decisão em que ele precisa escolher um caminho para trazê-lo à solução ou estará no prejuízo em breve. Faça sempre o link disso dentro do seu processo de vendas, esta pode ser uma dor que faça o cliente ser convencido da sua necessidade.
Termine sempre com uma solução real, objetiva e possível
É a hora de falar como e onde o problema dele será resolvido agora que ele encontrou uma solução que o blinda da derrota. É a hora da verdade. Deixe claro que precisa de uma final para esta jornada e que a escolha dele é importante.
As histórias de vendas tem que ter começo, meio e fim. O início deve prender pessoas, e o fim, deve ter uma chamada para a ação que seja clara, pontual e objetiva.
Todo mundo odeia que pessoas vivam oferecendo produtos, mas todo mundo adora uma história. É por isso que usar a narrativa para atrair as pessoas torna o processo de vendas mais humano e nos livra da comunicação impessoal e ineficaz.
Contar histórias é uma habilidade de vendas obrigatória.
Aprenda a usar ferramentas técnicas totalmente práticas e aplicáveis para ter mais resultados reais com seu público, cliente e audiência.